從“個人代理人”到“HWP”：泰康人壽個險三十年進(jìn)化論

在壽險業(yè)由高速增長邁向高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程中，泰康人壽以其個險渠道篤行三十年實踐，開辟出一條深耕渠道價值、鍛造“職業(yè)化、專業(yè)化、績優(yōu)化、年輕化”（以下簡稱四化）團(tuán)隊的獨立創(chuàng)新路徑。截至2025年，泰康健康財富規(guī)劃師（HWP）隊伍規(guī)模已突破3.6萬人，其中超過半數(shù)為新生代年輕人，高學(xué)歷人才占比顯著提升；2024年，個險13月繼續(xù)率達(dá)96.11%，續(xù)期年度實收保費首次突破千億元。這支特征鮮明的“四化”人才隊伍，正成為驅(qū)動公司價值成長的有力引擎。

回溯泰康個險三十年的發(fā)展歷程，HWP的成功并非偶然，而是一場始于高起點、成于戰(zhàn)略定力、躍升于生態(tài)賦能的系統(tǒng)性變革。它不僅重塑了代理人的職業(yè)內(nèi)涵，更通過“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險模式，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了可供借鑒的“泰康樣本”。

高門檻起步：初創(chuàng)期奠定“專業(yè)化”基因

泰康人壽個險渠道的“專業(yè)化”基因，早在公司創(chuàng)立之初便已埋下。1996年，中國壽險市場尚處于啟蒙階段，個人代理制的引入為保險市場帶來蓬勃生機。泰康保險集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升前瞻性地錨定“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展道路，并將其率先落地于代理人隊伍建設(shè)之中。

這一戰(zhàn)略選擇落實到營銷隊伍建設(shè)上，體現(xiàn)為在個險代理人隊伍創(chuàng)建之初，即聘請中國臺灣顧問團(tuán)專業(yè)支持，設(shè)立顯著高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入門檻——要求代理人需具備“大專以上學(xué)歷”等條件。據(jù)多位資深代理人回憶，早期業(yè)務(wù)員幾乎全部來自中國人民大學(xué)等一流高校，本科及以上學(xué)歷者占據(jù)絕對主流。這種對人才品質(zhì)的極致追求，迅速轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢：泰康開業(yè)初期即創(chuàng)下人均產(chǎn)能與人均件數(shù)“雙第一”的行業(yè)紀(jì)錄。

更重要的是，這一做法在我國壽險探索初期率先樹立了“品質(zhì)優(yōu)于數(shù)量”的人才理念，為公司后續(xù)三十年的發(fā)展奠定了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

在此后的二十年中，泰康通過基本法的持續(xù)迭代，實現(xiàn)了從規(guī)模擴(kuò)張向價值導(dǎo)向的平穩(wěn)過渡。2000年首版基本法聚焦組織育成；2002年引入“點對點”利益機制，支撐全國布局；2005–2006年轉(zhuǎn)向績效導(dǎo)向，并成立個險事業(yè)部，系統(tǒng)化管理代理人職業(yè)生涯。這一系列制度建設(shè)，使泰康在高速擴(kuò)張中有效規(guī)避了“大而不強”的弊病，始終保持隊伍品質(zhì)。

2017年是中國壽險業(yè)個人代理人模式的歷史分水嶺。當(dāng)全行業(yè)仍困于“人力規(guī)模保衛(wèi)戰(zhàn)”時，泰康卻率先迎來戰(zhàn)略拐點——果斷轉(zhuǎn)向績優(yōu)、幸福有約客戶雙輪驅(qū)動，為其在長壽經(jīng)濟(jì)時代贏得先機。

面對移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊與行業(yè)增長瓶頸，泰康人壽果斷提出“組織發(fā)展、績優(yōu)高客、互聯(lián)武裝、誠信經(jīng)營、對標(biāo)對手”五大核心戰(zhàn)略，將重心從人力數(shù)量轉(zhuǎn)向“績優(yōu)代理人”與“高凈值客戶”。同年，泰行銷APP 1.0上線，標(biāo)志著銷售隊伍向數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁出關(guān)鍵一步，實現(xiàn)全流程線上化展業(yè)。

績優(yōu)轉(zhuǎn)型成效立竿見影：2017年，泰康人壽個險新單價值首次突破100億元，承保標(biāo)保超200億元，規(guī)模與價值雙豐收。也正是在這一年，泰康創(chuàng)新推出健康財富規(guī)劃師（HWP）職業(yè)體系雛形——集“保險顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財顧問”三大職能于一體，開創(chuàng)了金融業(yè)職業(yè)化、專業(yè)化、績優(yōu)化個人代理人的先河，也為后續(xù)個險隊伍價值重構(gòu)埋下伏筆。

生態(tài)賦能：新壽險支撐HWP職業(yè)化躍升

長壽時代的到來，極大改變了保險需求的本質(zhì)。單一金融產(chǎn)品已難以滿足客戶對養(yǎng)老、健康、財富的多層次、多維度綜合訴求。泰康敏銳洞察這一趨勢，率先將醫(yī)養(yǎng)康寧生態(tài)服務(wù)融入傳統(tǒng)壽險經(jīng)營，構(gòu)建起“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險模式。

作為新壽險的核心載體，2012年推出的“幸福有約”以壽險業(yè)突破性創(chuàng)新橫空出世，創(chuàng)造性地將虛擬的保險年金與實體的醫(yī)養(yǎng)實體相結(jié)合，實現(xiàn)“資金規(guī)劃+資源鎖定”的雙重保障。十余年來，“幸福有約”已發(fā)展為涵蓋“長壽有約、健康有約、財富有約、善壽有約”的較完整產(chǎn)品體系。

2024年，以“長壽有約”和“健康有約”為核心的“雙有約”解決方案進(jìn)一步深化融合，客戶既可獲得長期穩(wěn)定現(xiàn)金流，又能鎖定稀缺的養(yǎng)老社區(qū)與大健康服務(wù)資源。在服務(wù)端，“長壽有約”對接泰康之家養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)。截至目前，泰康之家已布局全國37城47個項目，其中27個已開業(yè)運營，成為中國規(guī)模最大的高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)之一?！敖】涤屑s”則通過保險支付鏈接泰康自有五大醫(yī)學(xué)中心（超5000張床位）、國內(nèi)知名醫(yī)院及海外超103萬家醫(yī)療機構(gòu)等，形成“健康保險+健康管理+健康服務(wù)”的一體化健康解決方案?！半p有約”以體系化、優(yōu)質(zhì)化、一站式的服務(wù)，顯著提升了客戶的獲得感、安全感與幸福感。

歷經(jīng)十余年在大健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)投入，泰康已成長為整合金融保險、醫(yī)養(yǎng)融合服務(wù)與長期投資布局的“鏈主”企業(yè)，構(gòu)筑起高質(zhì)量發(fā)展的“護(hù)城河”?！靶腋Ｓ屑s”及其背后的生態(tài)體系，也已成為客戶生活方式與價值觀的集中體現(xiàn)。截至2025年，“幸福有約”累計銷售突破30萬件，成功串聯(lián)保險、醫(yī)養(yǎng)、資管三大板塊，構(gòu)建起覆蓋客戶全生命周期的生態(tài)閉環(huán)。

泰康在全國布局泰康之家、醫(yī)學(xué)中心及健康財富中心等，形成客戶可感、可觸、可及的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)實體，而這些實體也成為“超級體驗式營銷”的最佳場景。2025業(yè)務(wù)年度，個險超體體驗人次達(dá)534.8萬，同比增長25.1%，貢獻(xiàn)新單價值同比增幅達(dá)5.3%，超體營銷釋放出顯著產(chǎn)能。

平臺之上：強大生態(tài)與先進(jìn)制度托舉績優(yōu)

HWP作為踐行新壽險的關(guān)鍵變量，是連接客戶復(fù)雜需求與專業(yè)供給的核心橋梁，扮演著為客戶提供“長期資金安排者、長期生活方式踐行者、長期醫(yī)療健康解決方案提供者”的多重重要角色。HWP成長之路，離不開泰康構(gòu)建的強大生態(tài)與制度支撐。

在工具與體系層面，泰康為HWP打造了專屬的“十大賦能體系”。其中，科技賦能中的HWP策略家是為HWP量身定制的專業(yè)化、職業(yè)化線上展業(yè)平臺，融合HWP“招募、訓(xùn)練、激勵、成長”四大經(jīng)營體系，實現(xiàn)線上一體化作業(yè)；“學(xué)練戰(zhàn)”一體化培訓(xùn)體系融合優(yōu)質(zhì)外部資源與自有醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)，鍛造復(fù)合型專業(yè)能力。這套覆蓋產(chǎn)品、運營、超體、科技、品牌等十大維度的支持系統(tǒng)，實質(zhì)上搭建了一個職業(yè)化創(chuàng)業(yè)平臺。

應(yīng)對長壽時代變化，HWP也成為新壽險落地的核心載體。泰康以三十年不忘初心、深耕壽險主業(yè)，創(chuàng)新“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險模式，將實體醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)融入傳統(tǒng)壽險，重塑了行業(yè)價值邏輯，也為績優(yōu)代理人發(fā)展提供了廣闊舞臺。

依托新壽險的生態(tài)土壤，泰康HWP隊伍實現(xiàn)逆勢增長，呈現(xiàn)高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化特征，匯聚了博士、海歸及各行業(yè)精英。平臺之上，萬物生長，HWP健康財富企業(yè)家、合伙人持續(xù)晉升，2025年HWP突破3.6萬人。在壽險高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵窗口，HWP這一行業(yè)標(biāo)桿，為壽險代理人隊伍持續(xù)進(jìn)化做出積極探索。

價值驗證：“四化”隊伍引領(lǐng)高質(zhì)量永續(xù)經(jīng)營

歷時三十年的戰(zhàn)略堅守與模式創(chuàng)新，泰康個險隊伍完成了從傳統(tǒng)“個人代理人”到新時代“HWP”的跨越式進(jìn)階，職業(yè)化、專業(yè)化、績優(yōu)化、年輕化特質(zhì)日益鮮明。

從業(yè)務(wù)品質(zhì)看，隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化直接推動質(zhì)效飛躍。“幸福有約”“健康有約”業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐年攀升，HWP隊伍已成為高價值業(yè)務(wù)的核心引擎。

從培養(yǎng)機制看，通過“優(yōu)聘優(yōu)增優(yōu)育”等系統(tǒng)性舉措，泰康精準(zhǔn)篩選高潛人才，推動隊伍從被動管理轉(zhuǎn)向自主經(jīng)營。2025年，壽代車業(yè)務(wù)保費取得較大突破，協(xié)同業(yè)務(wù)價值持續(xù)釋放；客戶經(jīng)營精準(zhǔn)營銷項目實現(xiàn)“一個突破、一個模式”，E保商城關(guān)聯(lián)客戶數(shù)再創(chuàng)新高。

泰康的實踐為行業(yè)提供了寶貴經(jīng)驗：代理人隊伍的“四化”轉(zhuǎn)型，既是順應(yīng)時代趨勢的必然選擇，更是保險業(yè)回歸保障本源、踐行長期主義的內(nèi)在要求。從三十年前的“保險營銷員”到新時代的“全生命周期醫(yī)養(yǎng)康寧陪伴者”，泰康將隊伍轉(zhuǎn)型與企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式深度融合，顯現(xiàn)出能夠穿越周期的持久競爭力。

展望“十五五”，作為社會保障體系的重要組成部分，壽險業(yè)處在一個嶄新發(fā)展窗口期。在復(fù)雜風(fēng)險場景下，以泰康HWP“四化”成功轉(zhuǎn)型為代表，為客戶提供多層次、多元化、長期主義的專業(yè)服務(wù)，為壽險企業(yè)構(gòu)建長期競爭優(yōu)勢——個人代理人制度依然契合行業(yè)發(fā)展需求，正煥發(fā)新的生命力。


從“個人代理人”到“HWP”，泰康人壽個險營銷高質(zhì)量發(fā)展經(jīng)驗，本質(zhì)上是一場關(guān)于“人”與“商業(yè)模式”的雙重演進(jìn)。追本溯源，這得益于泰康對營銷團(tuán)隊品質(zhì)的堅守，更源于對長壽時代趨勢的精準(zhǔn)預(yù)判、對生態(tài)與制度的系統(tǒng)構(gòu)建，錨定價值成長、堅定踐行新壽險，率先實現(xiàn)壽險業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。

在人口結(jié)構(gòu)變遷、低利率持續(xù)、嚴(yán)監(jiān)管與大消保日益深化的背景下，泰康人壽個險發(fā)展實踐證明：以客戶為中心，以生態(tài)為支撐，以企業(yè)家精神為內(nèi)核，讓優(yōu)秀人才看到長期價值，必將穿越周期，實現(xiàn)高質(zhì)量永續(xù)經(jīng)營。