北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

明陽天下國際培訓(xùn)拓展公司

拓展，更是一種對自我素質(zhì)的再提高，一種推動企業(yè)整體發(fā)展的動力。經(jīng)歷過拓展訓(xùn)練，將自己的真實能力展現(xiàn)在工作崗位中，是對自我價值的肯定，也是對隊伍發(fā)展的促進。明陽天下國際培訓(xùn)拓展訓(xùn)練并非體育加娛樂，也不是所謂的魔鬼訓(xùn)練；它回答我們這樣一個問題：知識和技能只是有形的資本，而強烈的進取心、頑強的拼搏精神與意志力、良好的溝通與合作精神，才更是一種無形的力量。在什么樣的情況下能使有限的知識和技能釋放出極大的能量。

課程目標：

掌握招投標的流程、方法和中標技巧，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！

課程大綱：

第一章如何掌握招投標全流程要點？

一、把握招投標五大特征

1、招投標形式強制化

2、招投標流程規(guī)范化

3、招投標責任法律化

4、招投標權(quán)力分散化

5、招投標結(jié)果公開化

二、招標-投標流程對應(yīng)比較

三、開標全流程及注意事項

1.主持人引導(dǎo)投標方填寫投標人登記表

在招標文件確定的時間停止接受投標文件，檢查投標保證金是否交納，宣布開標會正式開始

2.宣布參與開標人員名單，招標部經(jīng)理、項目經(jīng)理、監(jiān)理等。

3.確認投標人法人或授權(quán)代表人是否在場

4.宣布投標文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。

5.依開標順序，由監(jiān)理人員先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件，翻到報價表。

6.唱標，公司名稱、總報價，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認

7.對上述工作進行記錄，存檔備查

情景摹擬：一次項目開標的現(xiàn)場演練

投標神曲---新三大紀律八項注意

（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實處。）

營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。

第一工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭第一。

（下略）

第二章 尋標：項目信息的分析與判斷

招標信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取準確有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

一、信息來源渠道及價值分析：

1.電話拜訪

2.主動上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會議推介

5.朋友介紹

6.招標發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：

1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？

3.是否有明確的時間節(jié)點？

4.是否對投標公司規(guī)模實力有限制？

討論：各說一條項目可行性判斷標準。

第三章跟標：以中標為目標的客戶關(guān)系運作

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。

二、把握客戶不同層級的心態(tài)

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

三、客戶關(guān)系不到位的補救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2.只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3.不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）

4.對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）

四、掌控投標項目的判斷依據(jù)

1.與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2.得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定

3.對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4.參與了招標文件的討論與撰寫

5.能夠及時獲取對手重要信息

案例分析：國家Z部委的案例介紹。

本章現(xiàn)場成果：某某集團客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章 控標：把控招標文件和評分標準的秘密

1、招標文件的四大板塊

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評分板塊

服務(wù)板塊

2、如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

投標文件要突出的五個側(cè)重點

3、招投文件如何設(shè)置門檻

4、如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性

5、仔細研究評分標準

評分標準的商務(wù)分值

評分標準的技術(shù)分值

評分標準的報價分值

案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第五章投標：讓人眼睛一亮的投標文件

１、組建投標機構(gòu)和編寫小組

２、投標文件的必備要素

３、投標文件撰寫的原則

扣題原則

行文原則

精細原則

美化原則

４、如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

５、投標書編寫注意事項

案例分析：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。

現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表

第六章 投標：投標報價的12種策略

投標報價因素分析