北京客戶銷售培訓(xùn)

北京客戶銷售培訓(xùn)

北京客戶銷售培訓(xùn)

明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)公司成立于2003年3月，設(shè)立在首都北京。是國(guó)內(nèi)將內(nèi)訓(xùn)課程熔入拓展訓(xùn)練活動(dòng)當(dāng)中的管理咨詢培訓(xùn)公司。主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、隊(duì)伍拓展訓(xùn)練、野外穿越、沙盤模擬、企業(yè)年會(huì)等多種隊(duì)伍活動(dòng)，目標(biāo)成為國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練的第一品牌，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，明陽(yáng)天下國(guó)際目前已經(jīng)擁有以明陽(yáng)天下國(guó)際拓展培訓(xùn)公司為主的、分布于北京、上海、深圳、河北、天津等省市的二十余個(gè)下屬機(jī)構(gòu)，服務(wù)企業(yè)超過(guò)千余家。

課程目標(biāo)：

了解大客戶營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；

理解大客戶營(yíng)銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；

掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；

熟悉專業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務(wù)的10大技巧；

掌握大客戶營(yíng)銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；

掌握營(yíng)銷隊(duì)伍的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。

課程大綱：

第一講：大客戶問(wèn)題與思考

一、大客戶營(yíng)銷的問(wèn)題

大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小

簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化

管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同

營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少

缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向

二、影響大客戶拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)

產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；

技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；

服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；

市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的

三、大客戶營(yíng)銷突破的思考

基于行業(yè)發(fā)展與制空的考慮

基于企業(yè)戰(zhàn)略提升與發(fā)展的考慮；

基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷模式的考慮

基于生產(chǎn)與研發(fā)體系擴(kuò)張的考慮

故事一、三一重工的客戶突破啟示

故事二、臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案

第二講：大客戶透視與方案

一、大客戶體系的五大特點(diǎn)

跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜

營(yíng)銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理

要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高

對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。

高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入

二、大客戶需求的變化

關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”

關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)成果力”

關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”

三、系統(tǒng)解決方案

一線突破策略與系統(tǒng)方案

市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案

產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案

精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案

案例：簽訂1000萬(wàn)定單的經(jīng)歷與啟示

第三講：品牌與渠道的策略創(chuàng)新

一、戰(zhàn)略與整合營(yíng)銷要點(diǎn)

二、品牌的區(qū)域推廣策略

三、三種主要渠道模式與混合模式

直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)

代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)絡(luò)模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

混合模式的特點(diǎn)與實(shí)踐

四、新型渠道模式的理念與策略

基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然

案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例3、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第四講：產(chǎn)品與服務(wù)的策略創(chuàng)新

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)

二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略

產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析

市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能

新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制

三、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新

四、服務(wù)形式的創(chuàng)新

從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)

企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶

企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所

建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式

案例：

1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐

3、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀

一、氣質(zhì)的營(yíng)造與修煉

二、服裝體系的建立與策劃

服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式

服裝表現(xiàn)的投資理念

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