網(wǎng)上團購買建材(1)

2008年09月17日 08:16《第一財經(jīng)周刊》

團購似乎是個不錯的主意，尤其是買家居建材這種花費巨大的東西。而上網(wǎng)組團顯然是效率最高的方式，但是，對于負責組團的網(wǎng)站來說，這是否是一門很好的生意呢？

文｜CBN記者 趙慧 實習記者 何曉梅

圖｜CBN攝影記者 肖南

張銘在羅卡衛(wèi)浴展臺前已經(jīng)觀望了30分鐘。她的身后是已經(jīng)游說她30分鐘的中陶衛(wèi)浴團購顧問桂志鵬。

在后者下定決心在計算器上按了一個數(shù)字之后，她最終決定和桂志鵬簽下浴室洗手臺訂單。

這是在8月30日上海團購網(wǎng)組織的一場有接近3000人參加的大型建材團購會上。衛(wèi)浴、地板、瓷磚、櫥

柜……盡管各家家居用品廠家已經(jīng)和團購網(wǎng)事先商定了價格，并且這個團購標價會低于百安居、吉盛偉邦等家居賣場，但各家銷售顧問仍都迫不及待地將它們的報價單塞給那些慢悠悠逛著展廳的潛在客戶。為了爭取更多的訂單，供應商們并不在乎私下里再多給一些優(yōu)惠。

雖然現(xiàn)在商家們都接受了網(wǎng)絡團購這一概念，但是本身就喜愛講價的中國消費者成群結(jié)隊集體講價還是曾讓供應商感到害怕。2005年，紅桃瓷磚一位店長在講價會上被網(wǎng)友氣得大喊一聲“算了！我不做了”轉(zhuǎn)身

離開，團購網(wǎng)繼續(xù)讓第二位供應商上臺接受網(wǎng)友講價。

“我們和網(wǎng)友站在一邊?！?當時，上海團購網(wǎng)的現(xiàn)場團購部總監(jiān)、講價師唐亮挺滿意這種為民請愿的感覺。

包括上海團購網(wǎng)總經(jīng)理鄧華金在內(nèi)，這些最早從泡裝修論壇起家、因為自己裝修滿腹牢騷、最終辭職創(chuàng)

業(yè)的非專業(yè)人員都覺得自己是在做一個前途無限光明的事業(yè)。

2005年秋天，房地產(chǎn)開發(fā)商靜宇家園打通了總經(jīng)理鄧華金的電話，希望做一次房產(chǎn)團購。

約定9點半集合，鄧華金8點左右到現(xiàn)場準備時已經(jīng)有網(wǎng)友在等候。這次團購有500人報名，最終到場200

多人，這令鄧華金升起一股成就感。

但是開發(fā)商見到人數(shù)太多，沒多久就變了卦，只想送一點禮品趕緊打發(fā)他們走人。

“我被忽悠了?！编嚾A金很懊悔。這次失敗讓鄧華金將生意的重心全部移到家居。直至今日，建材團購仍然是上海團購網(wǎng)的核心業(yè)務。網(wǎng)友可以在線申請成為會員參加團購，如果直接到網(wǎng)站服務中心，仍然可以當場入會享受團購價。

低價。上海團購網(wǎng)自認這是自己最大的優(yōu)勢。

講價師唐亮說，櫥柜行業(yè)在3年前曾經(jīng)有50%的暴利。他們曾經(jīng)在一次團購中約了3家櫥柜廠家，實際只到

場兩家：法拉第和小郡主。“沒來的那家櫥柜商不覺得我們是主要渠道。當時我一個月團購最多也就給他帶來15單。”

而當時的法拉第櫥柜正被一線品牌百隆、雅迪爾擠壓得難受，總經(jīng)理吳華皺著眉頭替換了櫥柜的把手和

抽屜，她用這種方式拼出一個櫥柜新型號，開出來的價格不影響其主流櫥柜市場價―1600元/平方米。吳華的最初心理價位是1280元，但是講價師唐亮將價格一刀砍到880元?！八o張得發(fā)抖?！碧屏琳f。吳華讓準備訂購的網(wǎng)友排隊，每人交300元訂金。3小時后，吳華數(shù)了數(shù)，103份訂單。這高于了她單店月銷量。

這也是上海團購網(wǎng)賺錢的前提。他們的利潤來源于三個部分：網(wǎng)店租金、促銷廣告費、商家會費。其中

商家會費占到將近一半的比例。上海團購網(wǎng)和早期的無憂團購網(wǎng)(籬笆網(wǎng)前身)不同，它并不抽取每單生意的返點，這意味著團購網(wǎng)需要爭取大量的供應商交納會費。

“數(shù)量大就是很大的籌碼?！北贝罂v橫管理咨詢公司投資銀行總經(jīng)理鄭曉軍認為，團購網(wǎng)和供應商談判時，能否帶來大批訂單是能否吸引供應商的關鍵所在。鄧華金也承認，和用在渠道推廣上的費用相比，供應商交納的會費是一個“很小的數(shù)目”。

同樣曾以團購聞名的籬笆網(wǎng)現(xiàn)在則根本不愿提到團購二字?！拔覀冊谵D(zhuǎn)型?！被h笆網(wǎng)副總經(jīng)理徐湘濤面

露無奈。

“所謂的團購是一個不成熟的過渡階段，或者說是在實力還不夠的情況下要去湊的方式，”徐湘濤曾經(jīng)在

公開場合表示，“因為商家不相信你有這么多訂單，所以不愿意給你這個價錢，不愿意給你更好的服務，你才需要湊，但實際上這個湊是低效率的過程，商家相信你有這個量，愿意直接給你這個價錢，為什么還要湊？”“團購是先得到訂單，然后再去跟供應商聯(lián)絡。傳統(tǒng)訂購是先跟供應商申請要貨，然后再接收訂單?！编崟攒娬f。

據(jù)籬笆網(wǎng)官方資料，2006年，籬笆網(wǎng)交易金額是2.8億元。目前注冊會員180 0754人，消費會員高于20

萬。2007年起，籬笆開始將團購活動僅作為促銷手段。

徐湘濤覺得，做生意，要從供應商銷售返點上賺錢。

目前籬笆的平均返點率從五年前的5%提升到7%至8%左右。

現(xiàn)在籬笆網(wǎng)的辦公樓里專設有培訓教室，主要對象是供應商?！八麄冇袝r不懂什么是電子商務?！被h笆網(wǎng)

公共關系部經(jīng)理傅浩說。

“那是劍走偏鋒，”鄭曉軍有些質(zhì)疑和供應商聯(lián)系更加緊密的籬笆網(wǎng)，“這種業(yè)務核心應該是擁有消費者，而不是供應商?！彼麚牟捎梅迭c的籬笆網(wǎng)缺乏中立 性。

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