農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商擺脫內(nèi)卷的秘訣！就是做好這3點(diǎn)！

農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)卷加劇，經(jīng)銷(xiāo)商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。擺脫內(nèi)卷，核心在于提升專(zhuān)業(yè)能力、實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)、采用新武器。通過(guò)深化專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)與模式、融合線上線下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商可望在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，贏得新的發(fā)展機(jī)遇。

農(nóng)機(jī)行業(yè)上游的深度內(nèi)卷助漲了下游流通環(huán)節(jié)的更加嚴(yán)重的內(nèi)卷，主要表現(xiàn)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的增多和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的加強(qiáng)。

以拖拉機(jī)行業(yè)為例，2010年左右只有不到50家制造工廠，而2023年則有約240家，每家生產(chǎn)公司都想擁有獨(dú)立的分銷(xiāo)渠道，多如牛毛的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)就這樣不斷的被催生出來(lái)了。在增量市場(chǎng)，多幾家經(jīng)銷(xiāo)商似乎并沒(méi)有什么影響，但在進(jìn)入存量市場(chǎng)之后，多出來(lái)幾家，就是多出幾張嗷嗷待哺的大口，內(nèi)卷化不可避免。

與制造公司相對(duì)分散不同，很多地方的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)扎堆在同樣的一個(gè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)或大賣(mài)場(chǎng)，用戶是享受到貨比三家的便利，但是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講則只能是以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取到被用戶“翻牌子”的機(jī)會(huì)，面對(duì)如此嚴(yán)重的內(nèi)卷，很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商都在思考該如何突出重圍，擺脫行業(yè)內(nèi)卷？

經(jīng)過(guò)和大量的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商交流，以及學(xué)習(xí)借鑒了大量的案例，筆者得出的結(jié)論是，經(jīng)銷(xiāo)商要有效地?cái)[脫行業(yè)內(nèi)卷，核心秘訣仍然是：專(zhuān)業(yè)能力、差異化經(jīng)營(yíng)、換新武器。

一、專(zhuān)業(yè)：比別人做得更深、更專(zhuān)

什么是經(jīng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力？在2023年中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)年會(huì)上，有專(zhuān)家認(rèn)為是銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力，前者是保證能完成廠家對(duì)市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)量任務(wù)的要求，而服務(wù)能力是保證用戶能很好的使用農(nóng)機(jī)，前者是廠家最看重的能力，后者是用戶最關(guān)心的要素，兩者缺一不可，且兩個(gè)能力都不可偏廢，都要強(qiáng)。

但是做好銷(xiāo)售和服務(wù)仍然擺脫不了內(nèi)卷的命數(shù)，因?yàn)檫@兩個(gè)能力是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的最基礎(chǔ)的能力，也就是身為經(jīng)銷(xiāo)商，這兩個(gè)工作是經(jīng)銷(xiāo)商必須做的，是生存的基本能力，但不可決定經(jīng)銷(xiāo)商在江湖混戰(zhàn)中脫穎而出，要想真正意義上避免內(nèi)卷，就得比別人做的更深、更專(zhuān)，要做更有技術(shù)含量的工作。

同樣在本屆協(xié)會(huì)年會(huì)上，著名的流通專(zhuān)家葉青老總說(shuō)“做難事必有所成”，筆者多年流通領(lǐng)域工作的感悟也是越?jīng)]有技術(shù)含量的工作，收益越低，要增加收益，就不可做簡(jiǎn)單的事，要有意識(shí)地去做有困難的事，那么如何比別人做得更深、更專(zhuān)，更有技術(shù)含量？

筆者認(rèn)為是要從流通環(huán)節(jié)農(nóng)機(jī)的搬運(yùn)工輕式向下游離種植環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，筆者總結(jié)為：重模式、下深水。

搞農(nóng)業(yè)的人以及涉農(nóng)行業(yè)很多人想逃離或有意識(shí)地避開(kāi)最難的、不確定性最大的種植環(huán)節(jié)，但誰(shuí)離用戶越遠(yuǎn)，誰(shuí)離競(jìng)爭(zhēng)越近，“做難事必有所成”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要真正的擺脫內(nèi)卷，就要有意識(shí)的挑選難做的工作和有技術(shù)含量的工作，具體該怎么做呢？由易到難，由淺入深：

第一層：銷(xiāo)售+服務(wù)

第二層：前市場(chǎng)+后市場(chǎng)

第三層：流通+農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)

第四層：農(nóng)業(yè)機(jī)械化解決方案

第五層：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)綜合服務(wù)解決方案

第六層：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（平臺(tái)公司）

模式越重，越往深處走，深入做，工作的技術(shù)含量越高，工作難度越大，但同時(shí)，內(nèi)卷化程度越低，“做難事必有所成”，誰(shuí)離用戶越近，誰(shuí)離競(jìng)爭(zhēng)越遠(yuǎn)！

二、差異化：不一樣的生意和獨(dú)特的模式

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，差異化的主要途徑是在產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)組合和商業(yè)模式上創(chuàng)新。

由于國(guó)內(nèi)業(yè)已形成了“大生產(chǎn)小流通”的上下游競(jìng)爭(zhēng)格局，很多大公司要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要搞專(zhuān)營(yíng)，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品組合方面的要實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變得越來(lái)越難了，所以要在其它兩個(gè)元素上想辦法。

差異化的核心秘訣是“人無(wú)我有”“人有我優(yōu)”“人優(yōu)我特”，在產(chǎn)品上無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的差異化的情況下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的差異化其實(shí)主要是在業(yè)務(wù)組合和商業(yè)模式上，其中商業(yè)模式的創(chuàng)新空間幾乎沒(méi)有任何限制，在有限的資源條件下，可以有無(wú)限的可能性。

業(yè)務(wù)組合上的差異化。最簡(jiǎn)單的組合“渠道+項(xiàng)目”，現(xiàn)在很多地方在有意識(shí)地淡化農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，而把主要的資源和資金的投向具體的項(xiàng)目上，如高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)、噸糧田建設(shè)、糧食示范區(qū)建設(shè)等，很多經(jīng)銷(xiāo)商懼怕和政府部門(mén)打交道，一是沒(méi)有項(xiàng)目能力，二是怕沾項(xiàng)目，但是在今后的流通經(jīng)營(yíng)中，如果沒(méi)有項(xiàng)目銷(xiāo)售的話，經(jīng)銷(xiāo)商想賺得將是一件非常困難的事，最簡(jiǎn)單的“渠道+項(xiàng)目”就能讓一部分經(jīng)銷(xiāo)商擺脫內(nèi)卷。

商業(yè)模式上的差異化。這方面有無(wú)限的想象空間和可能性，比如安徽有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商引入了農(nóng)藥和化肥業(yè)務(wù)，只要種植戶購(gòu)買(mǎi)15萬(wàn)元的化肥和農(nóng)藥，就贈(zèng)送大疆的植保無(wú)人飛機(jī)，購(gòu)5萬(wàn)元的農(nóng)藥免費(fèi)提供植保飛防服務(wù)，這樣一方面是實(shí)現(xiàn)了農(nóng)藥、化肥的規(guī)?；N(xiāo)售，另一方面是直接或變相的銷(xiāo)售了無(wú)人飛機(jī)；寧夏有經(jīng)銷(xiāo)商給購(gòu)買(mǎi)180馬力大輪拖的用戶提供數(shù)千畝的作業(yè)面積來(lái)吸引購(gòu)機(jī)，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

三、換新武器：雙店、雙貨架、雙團(tuán)隊(duì)

舊地圖找不到新大陸，小米加步槍打不贏現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，“手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商想擺脫內(nèi)卷取得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要使用新武器——電商、信息化、數(shù)字化、智能化新武器。

擅長(zhǎng)使用新武器的經(jīng)銷(xiāo)商，能把傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)流通業(yè)務(wù)重新做一遍，且能做出不同的效果出來(lái)。

同樣是賣(mài)農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，近幾年卻有人用不一樣的方法做出了更好的業(yè)績(jī)：

吉林長(zhǎng)春朱海軍在某種意義上是東北影響力最大的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然說(shuō)不是實(shí)力最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但是達(dá)到這一步指日可待。

牛海軍在“?？傉f(shuō)農(nóng)機(jī)”快手號(hào)，2023年618三天直播時(shí)長(zhǎng)約15個(gè)小時(shí)，銷(xiāo)售各類(lèi)電商品累計(jì)數(shù)萬(wàn)單，其中當(dāng)天訂拖拉機(jī)500臺(tái)，銷(xiāo)售配件3000萬(wàn)元。

目前牛海軍的公司是華夏拖拉機(jī)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)量高于2000臺(tái)，是一個(gè)中型拖拉機(jī)工廠一年的產(chǎn)量，“牛總說(shuō)農(nóng)機(jī)”不但能把東方紅等大品牌賣(mài)好，而且能把濰坊的二線、三線小品牌打造成電商名牌，目前“?？傉f(shuō)農(nóng)機(jī)”直播銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)延伸到平板電動(dòng)車(chē)、五金工具、農(nóng)村生活用戶等品類(lèi)上，農(nóng)機(jī)電商向農(nóng)村生產(chǎn)生活綜合電商轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)很明顯。

類(lèi)似牛海軍的農(nóng)機(jī)電商和直播電商個(gè)人、團(tuán)隊(duì)還很多，電商已經(jīng)成為農(nóng)機(jī)流通渠道的第二極，與傳統(tǒng)的線下門(mén)店是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也是互為補(bǔ)充。

“手機(jī)是新農(nóng)具，直播是新農(nóng)活”，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商想擺脫內(nèi)卷取得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要使用新武器，按照著名農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉春雄教授的觀點(diǎn)，未來(lái)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，要擁有“雙店”“雙貨架”，再加上“雙團(tuán)隊(duì)”。

“雙店”即“門(mén)店+云店”。門(mén)店可以發(fā)揮直播基地、物流中轉(zhuǎn)庫(kù)的作用，真正的賣(mài)貨是靠不受時(shí)間和地理空間限制的云店，可以是淘寶、京東平臺(tái)上開(kāi)店，也可以是微信云店、抖音、快手直播間，也可以是朋友圈的社群營(yíng)銷(xiāo)等，線下做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣。

“雙貨架”即“線下貨架+線上貨架”。線上貨架中承擔(dān)線上門(mén)店銷(xiāo)售的任務(wù)，線上貨架則沒(méi)有SKU數(shù)量的限制，也不受營(yíng)業(yè)時(shí)間和空間的限制，一個(gè)有限，一個(gè)無(wú)限，有個(gè)有時(shí)，有個(gè)無(wú)限時(shí)，雙貨架組合可以提高線下門(mén)店的坪效比。

“雙團(tuán)隊(duì)”即“線下地推團(tuán)隊(duì)+線上云推團(tuán)隊(duì)”。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是空軍，一個(gè)是陸軍，陸軍在線下組織觀摩會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、新品鑒賞會(huì)，邀請(qǐng)線下用戶到現(xiàn)場(chǎng)觀看、試乘試駕，空軍負(fù)責(zé)線上全過(guò)程直播、刷禮物等活動(dòng)，可見(jiàn)地面團(tuán)隊(duì)需要空軍的配合和保護(hù)，空軍需要地面補(bǔ)給和提供作戰(zhàn)目標(biāo)信號(hào)，今后一個(gè)有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷(xiāo)商，就是擁有兩支隊(duì)伍，一個(gè)空中降維打擊，一個(gè)地面進(jìn)攻，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)配合才能打贏未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)。

結(jié)語(yǔ)：面對(duì)行業(yè)內(nèi)卷，只有焦慮是沒(méi)有任何意義的，需要經(jīng)銷(xiāo)商變思想、換賽道、換武器，只要有創(chuàng)新，大膽地去做才有改變命數(shù)，擺脫內(nèi)卷的可能。