經(jīng)銷商：提高綜合素質(zhì) 成就美好未來

隨著市場競爭加劇，經(jīng)銷商角色正由傳統(tǒng)銷售向多維競爭轉(zhuǎn)變，需具備市場策劃、客戶建設(shè)等專業(yè)技能。新一代經(jīng)銷商更注重平等合作與互利雙贏，面對終端競爭倒逼，需提升多種競爭技能，實(shí)施數(shù)字化管理轉(zhuǎn)型，并打造自身經(jīng)營品牌，以適應(yīng)市場變化，贏得競爭優(yōu)勢。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)范圍不在是傳統(tǒng)的僅僅從廠家進(jìn)貨、向用戶銷售產(chǎn)品和售后服務(wù)，而是需要具備市場策劃、客戶建設(shè)、產(chǎn)品推廣、促銷活動等專業(yè)技能和經(jīng)營思維的多維資源和競爭能力。

業(yè)內(nèi)人士經(jīng)過多次針對性調(diào)研，經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),今年經(jīng)營業(yè)績比不錯(cuò)的經(jīng)銷商基本是專業(yè)化程度較高、經(jīng)營能力及競爭思維較強(qiáng)的經(jīng)銷商。其中，40歲以下經(jīng)銷商占比接近80%。這些經(jīng)銷商基本上是掌管業(yè)務(wù)不久的經(jīng)銷商二代，已經(jīng)從上一輩手中接過了管理指揮棒。

值得關(guān)注的是，少數(shù)不同產(chǎn)品頭部公司、實(shí)力公司已經(jīng)敏銳的認(rèn)識到經(jīng)銷商新老交替這一變化和現(xiàn)實(shí)素質(zhì)提升需求。開始創(chuàng)造各種機(jī)會及方式提供專業(yè)技能及公司文化培訓(xùn)，力爭早日形成雙方認(rèn)同。和國內(nèi)知名大學(xué)、著名培訓(xùn)公司合作，專門為新經(jīng)銷商講解營銷戰(zhàn)略、市場開拓、賣場策劃、客戶管理等方面常識，進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)推演，制定競爭應(yīng)變預(yù)案。利用公司商務(wù)會等活動為經(jīng)銷商舉辦產(chǎn)品常識、競爭策略等方面的內(nèi)容講解，將公司文化、競爭重點(diǎn)、必備技能及管理模式等完美傳遞到終端渠道。據(jù)調(diào)研，實(shí)力稍大的經(jīng)銷商多數(shù)經(jīng)銷多家品牌的產(chǎn)品，由于一些公司可以提前把握需求并做到專業(yè)技能上的“雪中送炭”，已經(jīng)產(chǎn)生了文化認(rèn)同、經(jīng)營傾向，這些因素后續(xù)將影響到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)未來的價(jià)值認(rèn)同、競爭格局。

應(yīng)該說，隨著經(jīng)銷商新一代的逐漸擔(dān)負(fù)重任，原有的廠家合作模式正在同步變革。事實(shí)上，仍有多數(shù)廠家將業(yè)務(wù)人員能喝酒吸煙、會聊天、懂業(yè)務(wù)、會壓貨的外向型業(yè)務(wù)員作為首選，注重的是江湖式的合作關(guān)系，往往是壓貨、催款要求多，給競爭資源支持少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%左右新一代經(jīng)銷商重視的是平等合作關(guān)系、利益關(guān)系，講究的是互利雙贏、雙向支持。由于生活方式與上一代不同，內(nèi)心不愿意與傳統(tǒng)營銷模式的公司營銷人員多打交道，更愿意與價(jià)值文化協(xié)同的公司多合作。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)經(jīng)銷商更多是希望和公司一起，共同提高經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，解決歷史遺留的或新產(chǎn)生的各類問題，全方位提高競爭能力，全方面提高應(yīng)對市場競爭中的各種挑戰(zhàn)的能力。

首先，這種需求來自于終端競爭的倒逼。農(nóng)機(jī)行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商的主要職責(zé)是開票、打款、入庫、銷售和服務(wù)，通過賣產(chǎn)品獲得利潤。隨著競爭對手策略多變、用戶需求變化，造成市場競爭不斷加劇。倒逼經(jīng)銷商高度關(guān)注競爭對手表現(xiàn)、經(jīng)銷產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)、用戶購買的需求特色、重點(diǎn)項(xiàng)目公關(guān)等內(nèi)容，及時(shí)和公司進(jìn)行溝通，采取針對性的策略積極應(yīng)對。經(jīng)銷商技能儲備不足便會丟失很多競爭機(jī)會，迫切需要和公司一起彌補(bǔ)資源和能力短板，提高自身競爭能力。今年以來，一些主要農(nóng)機(jī)公司發(fā)現(xiàn)在進(jìn)行終端下沉、渠道密植的過程當(dāng)中，篩選的多家經(jīng)銷商難以適應(yīng)并滿足公司數(shù)字化為支撐的管理要求，專項(xiàng)技能嚴(yán)重缺失，需要進(jìn)行相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的管理培訓(xùn)，被迫延緩了區(qū)域調(diào)整時(shí)間。有的經(jīng)銷商連基本的產(chǎn)品體驗(yàn)、客戶管理制度都沒有，面對空蕩的市場、積壓的庫存，竟然束手無措，等待廠家指導(dǎo)，期待用戶上門。而習(xí)慣于傳統(tǒng)銷售的部分經(jīng)銷商，短期內(nèi)難以適應(yīng)公司各種推廣、報(bào)表及信息傳遞等諸多要求，承擔(dān)不了來自公司項(xiàng)目繁多的日常營銷管理任務(wù)，主動放棄了強(qiáng)勢品牌的邀約。

其次，需要提高、把握多種競爭技能。經(jīng)銷商需要具備多項(xiàng)專業(yè)技能才能勝任市場競爭。一是主動適應(yīng)公司開拓市場要求。具備市場開拓、市場策劃和客戶管理等方面的策略和技巧?？梢越M織自身的行銷團(tuán)隊(duì)，動態(tài)對意向、潛在用戶進(jìn)行維護(hù)，對大客戶進(jìn)行定期回訪，了解購機(jī)需求、提高購買意向。定期組織意見領(lǐng)袖、有影響的服務(wù)人員，組織開展產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品座談活動。二是深入了解用戶潛在需求?？梢陨钊肓私庥脩魧Ξa(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)和服務(wù)方面的升級需求，及時(shí)且有效排除產(chǎn)品痛點(diǎn)，提高產(chǎn)品的適用性和可靠性。三是提高自身競爭思維和能力。具備制定全年性、階段性、序時(shí)性競爭目標(biāo)及資源支持規(guī)劃、計(jì)劃?？梢灶A(yù)判、了解主要競爭策略的目的和手段，提出自身的競爭目標(biāo)和路徑。

再者，實(shí)施數(shù)字化管理轉(zhuǎn)型。堅(jiān)持補(bǔ)短板鑄長版，做好資源的優(yōu)化整合，與農(nóng)機(jī)公司同步推進(jìn)數(shù)字化營銷，構(gòu)筑終端渠道新的競爭優(yōu)勢。協(xié)同主機(jī)公司優(yōu)化、運(yùn)用原有的ERP、SCM和CRM等數(shù)字化資源，全面做好與數(shù)字化營銷的發(fā)展協(xié)同。加大數(shù)字資源投入，整合互聯(lián)網(wǎng)搜索、直播電商、社交、推廣等生態(tài)資源賦能市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品宣傳、客戶管理、銷售通道、交易管理、售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的最大化。運(yùn)用數(shù)字化平臺，進(jìn)一步優(yōu)化營銷策略和銷售計(jì)劃，更全面掌握管理庫存和現(xiàn)金流管理，穩(wěn)步提升運(yùn)營效率。

第四，注重打造自身經(jīng)營品牌。鐵打的營盤流水的兵。隨著品牌雙向挑選力度的加大，經(jīng)銷的品牌有時(shí)會變，用戶最終認(rèn)可的只是經(jīng)銷商的實(shí)力和信譽(yù)。經(jīng)銷商要注重自身的形象和人脈資源，形成自身的品牌形象。持續(xù)提供滿意的售后服務(wù)，確保以公道的價(jià)格、優(yōu)秀的售后質(zhì)量及時(shí)開展服務(wù)管理，滿足用戶的服務(wù)需求，增加雙方的信任感。堅(jiān)持銷售質(zhì)量較高的產(chǎn)品，讓用戶貨比三家、物有所值，形成不錯(cuò)的信譽(yù)形象。堅(jiān)持價(jià)格公道，保持產(chǎn)品價(jià)格的一致性、延續(xù)性，避免價(jià)格忽高忽低，獲取用戶信任。

任何一家經(jīng)銷商的成功都不是偶然，而是戰(zhàn)勝其他競爭對手的結(jié)果。未來，隨著市場競爭的加劇和用戶需求的多樣化，經(jīng)銷商的所承付的責(zé)任和義務(wù)會越來越多。智者生存，能力為先。為適應(yīng)市場變化并獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)銷商需要不斷提高自身綜合素質(zhì)，可以掌控競爭資源，順應(yīng)競爭態(tài)勢，不斷提高競爭能力，努力培育出自身競爭優(yōu)勢。